10万件以上の保有リストを活かす。AIが売却への関心を確認し、営業につなぐ。

保有する10万件以上のリストに対して、AIが売却シミュレーションへの関心を確認。会話内容で優先順位をつけ、条件に応じて担当者へ転送する運用をご提案しました。

運営：株式会社SEEKAD（Callforce）

ご相談の背景｜リストはあるが、架電が回りきらない

大阪で不動産の売却提案を行う会社さまとのご相談です。事業を拡大するなかで、10万件以上のリストを保有し、予算を増やせば対象をさらに広げられるというお話でした。

一方で、人が架電できる件数は1人1日300件ほどが限界とのこと。リストがあっても、営業担当者の人数に対応量が左右され、多くの未対応先が残っていました。

リストを追加できる状態でも、電話をかける人の時間は増えません。営業担当者が目の前の対応を進める間にも、まだ接触できていない相手が残ります。今回のご相談は、保有している連絡先を営業の機会として活かすために、最初の電話をかけられる量をどう広げるかという課題から始まりました。

対象のオーナーさまには競合からも電話が入るため、営業電話への警戒感が強く、会話が短時間で終わることも多いという状況でした。それでも、人力でのアポ率は約10%と伺っています。

同じオーナーさまに週2〜3回電話がかかっていることや、営業電話と分かると15秒ほどで切られる方も多いというお話がありました。こうした相手に一件ずつ電話する仕事を、具体的な商談を進めるクローザーも担っています。接点をつくる仕事と、関心のある方に詳しく提案する仕事が、同じ人の時間を使っている状態です。

今期は営業採用も強化する予定ですが、採用とAI導入のどちらに投資するかを決めきれないことが、ご相談のきっかけでした。営業担当が担う会話を保ちながら、未対応先への接触を増やす方法を検討しました。

社長さまご本人の声をAI音声に使い、売却シミュレーションへの興味・関心を確認するところまでAIが担当する形をご提案しました。関心を確認できたら、詳しい担当者へつなぐと案内して転送します。

会話の内容を判定し、関心度をランク分けすることも検討しています。AIが広く接点をつくり、具体的な相談や提案は営業担当者が引き継ぐ役割分担です。

一次架電では、売却シミュレーションの話を聞くことに関心があるかを確認します。そのうえで「詳しい担当におつなぎしますので、少々お待ちください」と案内し、続きを人へ渡す流れです。売却に関する個別の事情や相談は担当者が受け止めるため、AIが最初の会話でどこまで進めるかを明確にします。

社長さまからは、ある程度話ができて1分ほど会話が続くなら、その時点で転送してもよいというご意向を伺いました。会話の長さや確認できた内容をもとに、どの段階で人へつなぐかを設計します。

担当者が受け取れる件数や時間帯も含め、一次架電と営業対応がつながるように転送条件を具体化します。

1分ほど会話が続いた相手を転送する考え方と、売却シミュレーションへの関心を確認してから転送する考え方では、営業に届く相手の状態が変わります。何を確認した時点で渡せば、担当者が次の話を進めやすいかを決めることが大切です。会話の深さと、受け取る側が必要とする情報を合わせて、基準を整理します。

今回、特に重視しているのは、これまで人員の制約で手が届かなかったコールド層へのアプローチです。会話が続いたか、どのような関心があったかを記録し、営業が追う順番を判断できるリストへ整理することを目指します。

まだ一度も連絡できていない段階では、どの相手が話を聞いてくださるかを判断する材料がありません。一次架電の反応を残すことで、先に担当者が対応する相手や、後からもう一度状況を確認する相手を考えられるようになります。保有リストの量に、次の営業行動を決めるための情報を加える取り組みです。

架電規模と担当者への引き継ぎ条件を合わせて設計し、営業が対応すべき相手に時間を使える運用をご提案しています。