ご相談・提案事例
営業代行の結果を見てから、AIを比べる。高卒採用支援会社が整理した台本とリスト
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よりひと同じ業界で使われているAI電話なら、そのまま自社にも使えるのかな？
ユウトCallforce編集部今回の相談では、採用状況を調べる電話と、サービスのアポイントを取る電話では、必要な会話が違うと整理しました。よりひと人の営業代行も使っているなら、何から比べるとよさそう？ユウトCallforce編集部まずは人がどんな相手に、どんな台本で話しているか。その結果とリストの扱いを確認して、同じ着地点でAIを比べる順序です。営業代行を使いながら、さらに商談の機会を増やしたい。そこでAI電話を知ると、人とAIのどちらに任せるかをすぐに比べたくなります。しかし、発信先のリストも会話の台本も代行会社が持っている場合、自社が比較できる材料は十分とは限りません。電話の手段を増やす前に、営業の中身を確認する必要があります。
今回ご相談いただいたのは、高卒採用を年間で支援する会社様です。法人向けの営業で既存の代行会社を活用しており、さらに別の代行会社による試行も予定していました。売上につながる商談を増やすため、AI電話の仕組みや、人による架電との違いを把握したいという相談でした。
打ち合わせで見えてきたのは、自社では架電リストを保有していないことと、単なる情報収集ではなくアポイントの獲得を求めていることでした。最初からAIへ切り替える話ではなく、まず人による架電の反応を見て、その後に比較の条件をそろえる流れです。導入や成果が確定する前に整理した、営業体制づくりの論点を紹介します。
ご相談の概要
- 事業
- 企業向けに高卒採用を年間で支援
- 電話の目的
- 支援サービスの商談機会を作る法人営業
- 現在の体制
- 営業代行を活用し、別会社による試行も予定
- 準備の課題
- 自社では架電リストを持たず、代行会社が保有
- 相談した範囲
- AIの対話方式、営業代行との比較、台本とリストの整理
- 打ち合わせ時点
- 人の架電反応を見てから、AIとの比較を進める方針
採用支援の受注を増やすために、営業の選択肢を広げたい
先方のサービスは、企業の高卒採用を年間で支援するものです。電話の相手は採用する側の企業であり、応募者への連絡ではありません。今回求めていたのは、採用の支援内容を提案する機会を増やすことでした。商談につながる接点を作れるかが、電話営業を考えるうえでの重要な着地点になります。
営業はすでに外部の代行会社を活用していました。打ち合わせでは、既存の二社に加え、新たな会社による試行を始める予定も共有されました。人の代行をまだ使ったことがない会社の相談ではなく、複数の選択肢を持ちながら、次にどの方法へ力を入れるかを考えている段階です。
そのため、AIを評価するにも、先方がこれから得る人の架電結果が大きな材料になります。どの対象で話を聞いてもらえたか、アポイントに進んだ会話は何が違ったか。こうした反応を確認できれば、AIで再現したい仕事が具体的になります。この時点では新たな代行の結果はまだ示されておらず、期待と実績を分けて扱う必要がありました。
同じ高卒採用でも、状況を聞く電話と商談を作る電話は違う
会話の中では、別の高卒採用案件で使う電話の仕組みを、そのまま利用できないかという質問がありました。そこで整理したのが、電話の目的の違いです。紹介された他社の取り組みは、時期を定めて企業の採用状況や追加募集の意向を確認し、その後の働きかけに使う情報を集めるものでした。
一方、今回の会社が求めるのは、年間を通じて採用支援サービスの商談につなぐことです。募集の有無を聞いて終わる電話と、支援内容に関心を持ってもらい、次の約束をする電話では、相手が質問する内容も、こちらが説明する範囲も変わります。同じ業界向けだからといって、台本まで同じでよいとは限りません。
比較する際には、対象企業が抱える採用の課題をどこまで聞くか、サービスをどこまで説明するか、どんな状態をアポイントとして受け渡すかを定義したいところです。他社の取り組みは設計の参考になりますが、その成果や運用条件を自社に移すことはできません。今回は、業界名よりも会話の終点から考える必要があると分かった相談でした。
| 比べる観点 | 採用状況を調べる電話 | 今回目指す営業電話 |
|---|---|---|
| 主な目的 | 募集状況を確認し、次の行動の材料を集める | 採用支援サービスの商談機会を作る |
| 電話で必要なこと | 定めた質問への回答を得る | 用件を説明し、次の話し合いへの関心を確かめる |
| 完了の判断 | 必要な情報がそろったか | 商談の約束として引き継げるか |
リストを持っているのは代行会社。そこが最初の準備になる
先方から明確に共有されたのが、自社では架電先のリストを持っていないという状況でした。リストはテレアポの代行会社が保有しており、提供を求めにくいという感覚も話されました。AIへ電話を任せる方法が分かっても、実際に使える発信先が自社にそろっているとは限らないという、運用の入口の課題です。
この場合、今の代行会社が使う対象と同じ層に電話できるかを、先に確認する必要があります。利用できるリストの範囲や受け渡しが未確認のままでは、人とAIの差を比べるつもりでも、実際には対象企業の違いを比べてしまうからです。既存リストを受け取れることも、別用途に使えることも、この打ち合わせで確定してはいません。
提供側からは、公開情報をもとにリストを用意する考え方も説明しました。ただし、今回の対象で必要な情報がそろうか、現在の代行と同じ条件に近づけられるかは別の確認事項です。リストがないなら作ればよいと急ぐのではなく、欲しい企業の条件と、手元にある情報の差を明らかにすることが、比較の準備になります。
会話の方式は、安さと件数だけでなくアポイントまでの距離で選ぶ
打ち合わせでは、事前に用意した録音を返答に合わせて使う方式と、AIが応答を生成する方式の違いを説明しました。限られた情報を聞き取るのか、サービスの説明や質問への対応を含めるのかによって、必要な準備は変わります。今回の先方の関心は、情報を集めるだけで終わらず、アポイントへ進める会話にありました。
受付を通過した後に人へ転送する設計なら、すぐに対応できる営業担当者が必要です。情報を残して後から連絡する設計なら、再連絡の仕事が残ります。より長い会話をAIに任せる場合も、何を答えられるようにするか、どこから人が対応するかを決める必要があります。方式の名前だけでは、自社の負担がどれだけ変わるかは分かりません。
今回の相談を比較の形にするなら、架電にかかる費用に加え、アポイントに至るまでに人が使う時間を並べる方法が考えられます。少ない費用で情報が多く集まっても、後からすべて営業が説明するなら、その工数を含めて判断します。ここで述べるのは判断方法の整理であり、どちらの方式が今回の会社で優れていたという実測結果ではありません。
まず人の反応を見て、台本と対象を比較できる形にする
会話の終盤で確認されたのは、まず人による架電を進めて反応を見るという順序でした。新たな代行会社の動きを確かめることで、現状のトークや対象企業にどのような反応があるかが分かります。その結果を受けて、AIを使う意味や比較の仕方を考える流れです。この段階で、AIの試行開始や切り替えが決まったわけではありません。
人の結果を基準にするなら、アポイントの総数だけで終わらせず、どの話題から次の約束につながったかも見たいところです。担当者不在で終わる電話と、採用支援に関心を持たれなかった電話では、改善する場所が違います。結果と会話を結び付けると、AIへ渡す台本に必要な説明や、人へ残す質問も整理しやすくなります。
実際に比べるときは、対象企業の条件、電話の目的、アポイントとして数える状態をなるべくそろえます。台本とリストを同時に大きく変えると、反応の差がどこから生まれたか分かりにくくなるためです。これは相談を踏まえた比較設計の提案です。人とAIの優劣を先に決めるのではなく、同じ仕事をどのように分担するかを判断する材料を作ります。
人の架電で得られた反応と、使った台本・対象条件を確認する。
自社で利用できるリストと、引き継げるアポイントの条件を整理する。
比較する条件をそろえ、費用と後工程の時間からAIの役割を判断する。
電話を増やす前に、自社が比較できる営業の形を作る
今回の相談で確認できたのは、先方が営業代行を活用し、追加の試行も予定していることと、その結果を踏まえてAIを評価したいという方向性です。AIによるアポイント獲得数や売上の変化を示せる段階ではありません。会話で紹介された別企業の施策や数値を、今回の会社の実績として扱うこともできません。
それでも、準備すべき点は具体的になりました。自社が使えるリストを把握すること。採用状況を集める電話と、支援サービスの商談を作る電話を分けること。人の営業結果を、台本や対象条件と一緒に確認することです。これらがそろえば、AIに渡す仕事と人に残す仕事を、日々の営業の流れに沿って話し合えます。
営業代行とAI電話は、名前を並べるだけでは比較できません。今回のように、まず人の動きから自社の営業条件をつかみ、その後でAIの役割を確かめる進め方もあります。商談につながる会話とは何かを言葉にし、必要なリストと受け渡しを準備する。その順序が、電話の量を増やす判断の土台になります。
