営業が店舗へ訪問すると、次の架電が止まる。一人で担う新規開拓をどう分けるか

一人が架電と訪問を担うと、二つの仕事が同じ時間を取り合う

お話を伺うと、電話だけで契約まで完結する営業ではありませんでした。まずアポイントを取り、その店舗へ行って話をする。電話で接点をつくる仕事と、現場で提案する仕事の両方を、一人の営業担当者が受け持っています。

この体制では、訪問に時間を使えば、その時間は架電に使えません。逆に、次の接点を増やそうと電話に時間を割けば、すでに話を聞いてくれる相手への訪問や準備に使う時間を調整する必要があります。今回の課題は、この二つを切り分けられないかというものでした。

ここでAIへ渡す仕事を考えるとき、営業の全部を一つの作業として見ると範囲が広すぎます。初めて電話する、関心を確認する、話をする日時を決める、訪問先で具体的に提案する。それぞれに分けると、電話の工程と、人が直接向き合う工程の境界を考えやすくなります。

複数のサービスから、最初の電話で伝えることを絞る

この会社様は、店舗の集客につながる複数のWebマーケティングサービスを扱われていました。複数の商材がある場合、最初の電話で何を入り口にするかによって、相手から返ってくる質問も、次に必要な説明も変わります。

打ち合わせでは、AIが必要な知識を持ち、サービスについての質問に答えながら接点をつくる使い方を紹介しました。例えば、どのような支援か、相手の業態でどう使えるかといった説明には、自社で提供できる内容と、使ってよい実例を整理しておく必要があります。

ここで大切なのは、サービスの名称を伝えれば、どの店舗でも関心を示すと決めつけないことです。自社の商材でどの相手にどう話すと接点が生まれるかは、実際の営業を通じて確かめる項目です。実例や試算は判断の参考になりますが、自社の商材と対象店舗の組み合わせで確かめる必要があります。

運用を組み立てる際は、まず案内するサービスと対象店舗を定め、短い電話でどこまで確認するかを決めます。詳しい提案を訪問で行うのであれば、その場につながる理由が相手に伝わる会話になっているかを確認することになります。

一次架電、日程調整、訪問提案を分けて考える

コールフォースからは、AIによる新規の接点づくりに加え、営業担当者の空いている日程をもとに、会話の中でアポイントを調整する使い方を紹介しました。電話を人へ転送する方式だけでなく、AIが一定の範囲まで会話を進める方式も候補になります。

一人で訪問も担う今回の体制では、電話がつながるたびに営業担当者が受ける運用が合うかを考える必要があります。接点づくりを分担しても、人が別の仕事を中断して引き継ぐ場面が多ければ、兼務の負担がどれだけ変わるかは分かりません。どの状態で人へ渡すかが重要です。

一方、日程が決まればすべて完了というわけでもありません。相手がどの案内に反応し、何について詳しく聞きたいのかが分かれば、訪問する担当者は準備できます。アポイントの日時と、電話で得られた内容をセットで残すことが、その後の提案を支えます。

アポイントにならなかった電話にも、次に使える情報がある

打ち合わせでは、会話内容に応じてタグを付け、反応の違いを残す仕組みも紹介しました。受付を通過できた、担当者と話せた、サービスについて質問があった。その場で日程が決まらなくても、次の対応を考える材料になる場合があります。

一人の営業が限られた時間で追いかけるなら、どの店舗へもう一度連絡するかを選ぶ情報が必要です。すべてを同じ『アポなし』として扱うより、話が進んだ程度や、相手の関心を分けて残せると、折り返しの優先順位を考えやすくなります。

これはAIが架電することに加え、その会話を営業担当者が使える情報へ変えるという設計です。何を聞き取れば次の提案に役立つかを先に決めておくことで、タグや記録の意味も明確になります。

商談では、対象リストとトークの組み合わせを変えて確認する使い方も説明しました。運用する際は、入り口の商材、対象店舗、伝え方を一度にすべて変えるより、何を比べるかを定めた方が結果を読み取りやすくなります。自社に合う接点のつくり方を見つけるための判断材料です。

費用・期間・自社商材での成果を、同じ判断の中に置く

この会社様が知りたいと明確に挙げられたのは、料金、契約期間、実績の三点でした。会話が自然にできることは前提として、実際にどの程度の接点が得られ、どの負担で試せるかを知りたいという質問です。

ご提案後には、初期費用を含めた負担や、試す期間についての意見もありました。また、成果報酬型のアポイント獲得支援も利用し始めているという話があり、AIだけを単独で判断する状況ではありませんでした。既存の施策と会社の方向性を踏まえて考える必要があります。

比較する際は、毎月の費用だけでなく、立ち上げ時に必要な費用や準備、営業担当者に残る作業も含めて考えます。アポイントが得られた後の訪問対応ができるか、どの内容なら提案の機会として受け取れるかという点も、成果の判断に関わります。

そして、自社の商材での電話営業がどう機能しているかは、AIを考えるうえで重要な基準になります。打ち合わせでも、人による現在の成果を踏まえて判断する話をしました。他社のアポイント率をそのまま当てはめ、必ず同じ結果が出ると捉えるべきではありません。

すぐに導入しない判断も含め、分担したい仕事を明らかにする

商談の時点では、すぐに導入する方向ではなく、会社としての方向性が固まってから改めて判断したいという意向でした。デモや資料を確認しながら社内で共有する流れであり、AIによる架電開始や獲得成果を示す事例ではありません。

それでも、営業体制のどこにAIを置くかという点は具体的に整理できました。一次の接点づくり、日程調整、通話情報の整理を分担することで、人が訪問して提案する時間との両立を目指す。これが今回の提案の軸です。

同じように、電話と訪問を少人数で担っている会社では、まず担当者の一日の仕事を分けてみると、相談したい範囲が明確になります。AIを導入する時期は、その分担で得たい効果と、今の営業施策・投資の優先順位を照らして決めることができます。