ご相談・提案事例
アポが増えても、受けきれなければ始めない。ひとりで営むAI支援会社の営業設計
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よりひと紹介中心の営業から、新しい接点をつくる方法も試したいという相談でした。
ユウトCallforce編集部ただ、営業も支援の実務も同じ方が担っているのですね。よりひと商談だけ増えても、開発や既存のお客様への対応が追いつかなくなります。ユウトCallforce編集部今回は、受けられる量から逆算し、仕組みを整えてから始めるという判断まで整理しました。新しい営業手段に興味はある。それでも、今すぐ始めることが最善とは限りません。今回のご相談企業では、AI活用の相談から開発までを少人数で担い、主に紹介から生まれたお客様との関係を続けていました。新しい案件が増えれば、営業だけでなく、実際の支援や開発の仕事も増えます。
相談者は、電話を含めて複数の営業手段を試し、自社に合う方法を知りたいと考えていました。一方で、自ら電話を続ける余力はなく、営業のためだけに人を採用して教育する方法にも慎重でした。AIを使って接点をつくる仕組みは、その課題に対する選択肢の一つでした。
話し合いの結果、現在の受け皿と想定する架電量には隔たりがあり、サービス提供の体制を整えた後に改めて考える方向になりました。本記事は、導入後の成功例ではありません。増やす営業と、受けられる仕事をどう合わせるかを具体的に整理した相談です。
ご相談の概要
- 業種
- AI活用支援・システム開発
- 体制
- 営業と支援の実務を少人数で担当
- 既存の接点
- 紹介を中心とした継続的な顧客関係
- 主な論点
- 商談数とサービス提供の処理量の釣り合い
- 相談時の結論
- 体制整備後の再検討と、小さな試行条件の確認
紹介が続いていても、別の営業手段を知っておきたい
相談者は、既存のお客様との関係を土台に事業を続けていました。その上で、紹介以外の経路も試し、今後の事業に使える接点を持ちたいという意向です。すぐに大きな組織へ広げるためというより、複数の方法を知り、自社に合う選択肢を増やす目的がありました。
ただし、新規の電話営業を現在の主な手段として行っているわけではありません。紹介でつながった相手は、すでに会社やサービスについて何らかの理解を持っていることがあります。その経験から得られた受注の感覚を、初めて電話を受ける企業へそのまま当てはめることはできません。
新しい方法を試すなら、どの相手に何を伝え、どの反応をもって次の会話へ進むかを確かめる必要があります。問い合わせや商談を増やす目標の前に、未知の相手との接点をどのようにつくれるかを学ぶ段階がある。今回の相談では、その段階に合った量と費用が大切になりました。
営業を軽くしても、提案と開発の時間は残る
相談者が抱えていた制約は、電話をかける時間だけではありません。相談を受ければ、相手の業務を理解し、実現したいことを整理し、支援や開発の方法を考える必要があります。営業と提供を同じ担当者が担う体制では、新しい面談が増えるほど、その後の仕事も同じ人に集まります。
AI電話で最初の案内を支えられたとしても、すべての後工程が自動で片付くわけではありません。商談を受ける時間、見積もりや提案を準備する時間、既存のお客様への対応と重なる時間を考える必要があります。発信量だけを基準にすると、電話の効率が上がった結果、別の仕事が詰まることになります。
そこで、月に受けられる新しい案件や、面談に使える時間を起点に考えます。受注するかどうかが決まる前にも、相談の対応には時間がかかります。受注件数だけで余力を判断せず、検討中の相手へ使う時間も含めて、最初に受け取れる接点の量を整理することが重要です。
その場の転送が、ひとりの仕事を止めることもある
電話から人へつなぐ方法として、その場で転送する形が話題になりました。相手の関心があるうちに話せる利点がある一方で、担当者が受けられる状態でなければ成立しません。開発や顧客対応の時間が多い会社では、いつでも電話を受ける前提にすること自体が負担になります。
相談者からは、案内先の連絡手段を用意し、その後にチャットの仕組みで対応するような構想も出ました。関心を示した企業を記録し、後から人が確認する方法も含め、最初の電話と次の説明をつなぐ経路を考える余地があります。ただし、これらは今回の会話で挙がった案であり、接続が完成していたわけではありません。
どの経路を選ぶとしても、相手に次の行動が伝わっていることが必要です。折り返しをするなら、用件や連絡の希望を残す。案内先を送るなら、何が届き、その後どう進むかを説明する。ひとりでも確認できる形にすることと、相手が迷わない形にすることを両方満たす設計が求められます。
自動化したい部分ほど、できる範囲を確認する
相談者はAIに詳しく、電話以外の仕組みとも組み合わせて運用したい考えを持っていました。発信や結果の確認を別の仕組みから扱えるか、といった接続方法にも関心がありました。しかし、打ち合わせの場では、その可否を確定できない項目が残っています。
このような場面では、将来つなぎたい構想と、現在確認できている機能を分ける必要があります。外部の仕組みから操作できることを前提に業務を組んでしまうと、確認後に運用そのものを変えなければならなくなります。質問したことと、対応が確約されたことを同じに扱わないのが大切です。
まず、相手の反応や連絡希望をどの項目で受け取りたいか、誰がいつ確認するかを整理します。その上で、手作業で試せる部分と、接続が必要な部分を見分けます。自動化が完成していない段階でも、業務の流れに価値があるかを小さく確かめられれば、その後に必要な仕組みも具体的になります。
試して学ぶ量と、費用を活かす量が一致しなかった
サービスの説明が進む中で、相談者は、試してみたい気持ちと、現在の事業規模には合わない感覚を率直に伝えました。一定の準備や費用をかけるなら、ある程度の量を使って検証したい。しかし、その結果として多くの接点が生まれても、現状の提供体制では処理しきれないという状況でした。
小さな量で試せる条件があるか、という希望も出ています。ただし、相談者の希望する費用や規模が、そのまま承認されたわけではありません。条件を社内で確認するという段階であり、一般に使える試用プランとして紹介することはできません。試行の範囲と、そこで確かめたいことを明確にする必要があります。
今回の検討では、安く始められるかだけが問題ではありませんでした。限られた量でも、対象の選び方や会話の反応を知る価値があるか。その学びを、今後のサービスに使えるか。費用を使い切るために営業量を増やすのではなく、事業が次へ進むために必要な確認へ結びつけることが判断の軸になります。
先に提供の仕組みを整える、という判断
相談者が考えていた成長の方向は、人を増やして同じ仕事を分担する方法だけではありませんでした。相談や要件の整理などにAIを活用し、担当者個人の作業に依存しすぎないサービスへ変えていく構想があります。その形が整えば、現在より多くの接点を受けられる可能性があります。
そのため、今回の結論は、提供の体制やサービスの形が整った段階で、改めて新規開拓を考えるというものでした。営業を始めることを先に決めてしまうのではなく、増えた相談を受けられる条件がそろう時期に合わせる。小さな試行が可能かどうかは、別途確認する事項として残りました。
再検討するときには、受けられる相談の種類、面談できる時間、提案や開発の余力が判断材料になります。これらが見えると、必要な接点の量や、人へ渡す方法も決めやすくなります。今回の相談は、AI電話を導入した成果ではなく、営業を増やす準備がどこまで整っているかを確かめた事例です。
